Японский стиль ведения переговоров

Аннотация

В статье рассматриваются характерные черты японского стиля ведения переговоров. Среди них: стремление достичь гармонии и «сохранить лицо», избегание прямолинейности и межличностной конфронтации, большая роль кулуарного общения, необходимость достижения консенсуса до совершения дальнейших действий, возможность последующего обсуждения контракта после его подписания, рассмотрение вопросов на переговорах в комплексе и готовность идти на уступки только в конце переговоров. Анализируются формы интегративной стратегии и стратегии «мягкой конкуренции», выделенные Сонг и Хэйл. Отмечается, вслед за Сонг и Хэйл, что применение интегративной стратегии возможно при стремлении обеих сторон достичь взаимовыгодных результатов. Однако использование стратегии «мягкой конкуренции» допустимо в ситуации, когда одна сторона заинтересована и в решении обсуждаемых вопросов / проблем, и в установлении/поддержании хороших отношений с партнером, а цель другой стороны — только принятие решения по обсуждаемым вопросам/проблемам. Вслед за Д. Хендон, Р. Хендон и П. Хербиг перечисляются эффективные тактические приемы американцев при ведении переговоров с японцами. Автор приходит к выводу, что концепция «сохранения лица», склонность к непрямолинейности в общении, избегание агрессивных приемов, ориентация на интегративные переговоры и стремление к гармонии являются наиболее значимыми детерминантами поведения японцев во время переговоров.